مدیران فروش تیم فروش را در یک شرکت مدیریت و نظارت می‌کنند. اگر علاقه‌مند به توسعه استراتژی فروش و رهبری گروهی از کارشناسان فروش هستید، این موقعیت برای شما مناسب خواهد بود. شما می‌توانید با استفاده از تجربه فروش موجود و کسب آموزش و آموزش‌های لازم، حرفه فروش خود را به این شغل سطح بالا ارتقا دهید. در این مقاله، قصد داریم شما را با حرفه مدیر فروش آشنا کنیم. پس با این مقاله جوان ایرانی همراه باشید.
مدیر فروش کیست؟
مسئول مدیریت تیم فروش یک شرکت به‌عنوان مدیر فروش شناخته می‌شود. آنها به رئیس فروش یا مدیر فروش در یک شرکت بزرگ گزارش می‌دهند، اما در مشاغل کوچکتر اغلب به مدیرعامل گزارش می‌دهند.
بسته به‌اندازه، ماهیت و محصول یا خدماتی که یک شرکت می‌فروشد، مسئولیت‌های مدیر فروش ممکن است متفاوت باشد، اما به‌طورکلی، مدیران فروش رهبران کسب‌وکار هستند که اهداف و سهمیه‌های فروش را تعیین می‌کنند و تیم خود را تشویق می‌کنند تا آنها را برآورده کنند. مدیران فروش معمولاً مسئول استخدام و اخراج کارکنان، تعیین نیاز به آموزش و ارائه آن، مربیگری نمایندگان فروش و ایجاد منطقه فروش هستند.
به‌منظور انتخاب عاقلانه، آنها همچنین مسئول توسعه برنامه‌های فروش و انجام تجزیه‌وتحلیل داده‌ها هستند. آنها مرتباً مدیران را در مورد دستاوردهای خود به‌روز می‌کنند و حتی ممکن است در تعیین مسیری که شرکت در آینده در پیش خواهد گرفت نقش داشته باشند. هر کاری که انجام می‌دهند به آنها کمک می‌کند تا به هدف خود یعنی فراتر از اهداف فروش و کسب سود برای کسب‌وکارشان برسند.
مدیر فروش چه می‌کند؟
بخش فروش موتور درآمد یک شرکت است. شرح شغل مدیر فروش معمولاً شامل ایجاد و رهبری تیمی از فروشندگان برای کمک به افزایش درآمد است. مدیران فروش باید تیم‌های خود را برای ایجاد سرنخ، ایجاد روابط با مشتری، تعیین اهداف برای رسیدن به پیش‌بینی درآمد یا فراتر از آن، و در نهایت برآورده‌کردن نیازهای مشتری، تشویق کنند. موفق‌ترین نامزدها درک کاملی از محصولات و خدماتی که می‌فروشند به دست می‌آورند، در ایجاد رابطه استاد هستند و می‌توانند مشتریان، مخاطب و سود را به دست آورند.
اهداف مدیر فروش
در موردنیازهای مصرف‌کننده تحقیق کنید و شناسایی کنید که راه‌حل‌های ما چگونه آنها را برطرف می‌کند.
تیمی از نمایندگان فروش را استخدام کنید، آموزش دهید، انگیزه دهید و به آنها مشاوره بدهید.
دستیابی به اهداف شرکت با برنامه‌ریزی کامل، تعیین اهداف فروش، تجزیه‌وتحلیل داده‌های عملکرد و پیش‌بینی
برای استخدام، آموزش و رهبری اعضای تیم به طور مداوم مهارت‌ها را توسعه دهید و اطمینان حاصل کنید که آنها از تاکتیک‌های فروش مؤثر برای دستیابی به اهداف درآمد استفاده می‌کنند.
ایجاد سرنخ، و ایجاد و پرورش روابط با مشتری
مسئولیت‌های مدیر فروش
وظایف مدیر فروش چیست؟
در اینجا نگاهی به برخی از نقش‌ها و مسئولیت‌های اصلی یک مدیر فروش می‌اندازیم.
جذب مشتریان جدید
تبدیل سرنخ از کانال‌های بازاریابی متعدد
ایجاد یک برنامه فروش کوتاه‌مدت و بلندمدت باهدف دستیابی به اهداف داده شده
به طور مداوم اهداف درآمدی را مطابق با اهداف تیمی / سازمانی برآورده کنید
فعالانه به دنبال امکاناتی برای فروش و فروش متقابل به مشتریان فعلی است
دریافت ارجاع از مشتریان فعلی برای گسترش خط لوله فروش
مدیریت روابط با مشتری
شناخت نیازهای مشتری و ارائه بینش برای بهبود سبد محصولات بر اساس تعامل و بازخورد از مشتریان
مدیریت حساب‌های کلیدی
توسعه حساب‌های جدید
گزارش و عملیات
نظارت بر فعالیت‌های پشتیبانی قبل از فروش برای کالاها و مناطق تعیین شده و درعین‌حال تضمین بالاترین سطح رضایت مشتری.
یک برنامه فروش استراتژیک ایجاد و اجرا کنید که پایگاه مشتریان و دامنه جهانی شرکت را گسترش دهد.
با مشتریان بالقوه ملاقات کنید و روابط طولانی‌مدتی ایجاد کنید که نیازهای آنها را برطرف کند.
نمایندگان فروش را استخدام کنید، اهدافی را تعیین کنید، آنها را آموزش دهید و راهنمایی کنید و عملکرد آنها را نظارت کنید
شکاف‌های دانش را در تیم شناسایی کنید و برای پر کردن آنها برنامه‌ریزی کنید.
اطمینان حاصل کنید که سهمیه‌های شرکت با برگزاری چک – این‌های روزانه با تیم فروش برای تعیین اهداف و نظارت بر پیشرفت انجام می‌شود.
از طریق برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی کارآمد، یک مدیر فروش باید به اهداف فروش دست یابد.
یک مدیر فروش از طریق بهترین استراتژی‌های تجاری، مسیر آینده تیم را تعیین می‌کند و جریان کار را هموار می‌کند.
.مدیر فروش مسئول افزایش محبوبیت محصول در بین مشتریان است.
ارائه اختیارات واقعی به مدیران فروش و حفظ آنها در حلقه استراتژی اجرایی، مدیران فروش را برای دستیابی به اکثر اهداف تجاری توانمند می‌کند.
نقش مدیر فروش
جوان ایرانی (irjavan.com)
همچنین یک مدیر فروش درعین‌حال سه نقش اساسی را ایفا می‌کند.
مدیریت افراد: یک مدیر فروش باید یک تیم را استخدام، ایجاد و پرورش دهد.
مدیریت مشتریان: از طریق ابتکارات استراتژیک، مدیر فروش باید مشارکت مشتری را ارتقا دهد
از دیدگاه تجاری، مدیر فروش باید کسب‌وکار را به سمت سرمایه‌گذاری‌های سودآور هدایت کند.
شرایط مدیر فروش
لیسانس بازرگانی یا رشته‌های مرتبط
تجربه در برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های فروش
تجربه در مدیریت ارتباط با مشتری
تجربه مدیریت و هدایت تیم فروش
مهارت‌های ارتباط نوشتاری و کلامی عالی
تعهد به ارائه خدمات عالی به مشتریان
توانایی رهبری تیم فروش
وظایف مدیر فروش
یک روز معمولی یک مدیر فروش بسته به شرکت، صنعت و عملکرد فروش خاصی که بر آن نظارت دارد، مسئولیت‌های آنها نیز متفاوت خواهد بود. بااین‌حال، در اینجا چند کار کلی وجود دارد که یک مدیر فروش ممکن است در طول یک روز معمولی انجام دهد:
جلسات تیم: مدیران فروش اغلب روز را با ملاقات با تیم فروش خود برای بحث در مورد عملکرد فروش، بررسی داده‌های فروش و ارائه راهنمایی یا بازخورد شروع می‌کنند.
توسعه استراتژی فروش: مدیران فروش ممکن است زمانی را صرف توسعه و اصلاح استراتژی‌های فروش برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کنند.
تجزیه‌وتحلیل عملکرد: مدیران فروش به طور منظم داده‌های فروش را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند تا روندها و الگوها را شناسایی کنند و عملکرد تیم خود را ارزیابی کنند.
مربیگری فروش: مدیران فروش ممکن است به‌صورت تک‌به‌تک با نمایندگان فروش همکاری کنند تا به آنها کمک کنند تا مهارت‌های فروش خود را بهبود بخشند و به اهداف فروش خود برسند.
مدیریت ارتباط با مشتری: مدیران فروش ممکن است با تیم فروش برای ایجاد و حفظ روابط با مشتریان همکاری کنند و ممکن است با حساب‌های کلیدی ارتباط برقرار کنند تا اطمینان حاصل شود که آنها از محصولات یا خدمات شرکت راضی هستند.
وظایف اداری: مدیران فروش اغلب وقت خود را صرف کارهای اداری می‌کنند، مانند بررسی و تأیید گزارش‌های فروش، مدیریت بودجه و تهیه ارائه برای مدیریت.
همکاری: مدیران فروش ممکن است با بخش‌های دیگر مانند بازاریابی یا توسعه محصول کار کنند تا اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های فروش با اهداف کلی سازمان همسو هستند.
به‌طورکلی، وظایف روزانه یک مدیر فروش بر رشد فروش و اطمینان از عملکرد تیم فروش آنها در سطح بالایی برای رسیدن به اهداف و اهداف درآمدی شرکت متمرکز است.
انواع مدیران فروش
انواع مختلفی از مدیران فروش وجود دارد – و نوع مدیر فروش بسته به صنعت، اندازه شرکت و عملکرد فروش خاصی که آنها نظارت می‌کنند متفاوت است. در اینجا برخی از رایج‌ترین انواع مدیران فروش آورده شده است:
مدیر فروش داخلی: بر تیم‌های فروش نظارت می‌کند که محصولات یا خدمات را از طریق تلفن یا از طریق کانال‌های دیجیتال می‌فروشند.
مدیر فروش میدانی: مسئول تیم‌های فروش است که محصولات یا خدمات را به‌صورت حضوری و اغلب در یک منطقه جغرافیایی خاص به فروش می‌رسانند.
مدیر فروش کانال: بر تیم‌های فروش شرکای کانال، مانند توزیع‌کنندگان، فروشندگان یا نمایندگانی که محصولات یا خدمات شرکت را می‌فروشند، نظارت می‌کند.
مدیر فروش حساب کلیدی: مسئول ایجاد و حفظ روابط با بزرگ‌ترین و استراتژیک‌ترین مشتریان شرکت است.
مدیر فروش ملی: مسئول نظارت بر تیم‌های فروش در سراسر یک کشور، اغلب در مناطق جغرافیایی بزرگ یا متنوع است.
مدیر فروش منطقه‌ای: بر تیم‌های فروش در یک منطقه خاص مانند یک ایالت یا گروهی از ایالت‌ها نظارت می‌کند.
مدیر فروش محصول: بر فروش یک محصول یا خط محصول خاص تمرکز دارد و مسئول توسعه و اجرای استراتژی‌های فروش برای تبلیغ و فروش آن محصول است.
چگونه مدیر فروش شویم؟
مراحل ذکر شده در زیر می‌تواند به شما در دستیابی به هدف خود در ارتقای شغل فروش کمک شایانی کند:
مدرک لیسانس بگیرید.
اکثر کسب‌وکارها از متقاضیانی که دارای مدرک لیسانس در یک‌رشته مرتبط هستند، وقتی صحبت از مشاغل فروش می‌شود، حمایت می‌کنند. ممکن است در مورد مشاغل بازاریابی، حسابداری، اقتصاد یا امور مالی فکر کنید. شما همچنین می‌توانید در دوره‌های مدیریت، حقوق تجارت و ریاضیات ثبت‌نام کنید. به طور معمول چهار سال طول می‌کشد تا مدرک لیسانس بگیرید، و در طول این مدت می‌توانید توانایی‌ها و اطلاعات موردنیاز برای انجام وظایف موقعیت‌های فروش اولیه را به دست آورید.
تجربه کسب کنید.
اگر دانشجویی هستید که به دنبال کسب تجربه فروش عملی هستید، درخواست برای کارآموزی یا موقعیت‌های پاره‌وقت را در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال، برای توسعه مهارت‌های خدمات مشتری خود، ممکن است به‌عنوان یک همکار خرده‌فروشی یا یک کار تابستانی در تیم فروش یک شرکت کار کنید. این فرصت‌ها ممکن است به شما کمک کند تا برای موقعیت‌های فروش سطح ابتدایی آماده شوید و اشتیاق خود را در این زمینه ارزیابی کنید.
برای نقش‌های سطح ابتدایی درخواست دهید.
یک موقعیت مدیریت فروش معمولاً به سال‌ها تخصص نیاز دارد و یک پست ابتدایی نیست. شما می‌توانید پس از دریافت مدرک لیسانس، با درخواست برای موقعیت‌های فروش ابتدایی، رشد شغلی خود را آغاز کنید. به‌عنوان‌مثال، شما می‌توانید به‌عنوان یک فروشنده یا یک خریدار شروع به کار کنید. شما دانشی در مورد نحوه انجام وظایف روزانه فروش در این موقعیت‌ها و همچنین تجربه لازم برای مدیریت تیم‌ها به‌عنوان مدیر فروش کسب می‌کنید. ممکن است از این تجربیات یاد بگیرید که از کدام نوع فروش بیشتر لذت می‌برید.
کسب مدرک کارشناسی ارشد را در نظر بگیرید.
اگرچه مدرک کارشناسی ارشد معمولاً برای کاندیداهای پست‌های مدیر فروش موردنیاز نیست، داشتن مدرک ممکن است به شما کمک کند از رقبا متمایز شوید. کارشناسی ارشد در مدیریت بازرگانی (MBA) را می‌توان در دو سال به دست آورد، و برنامه‌های آنلاین یا در محوطه دانشگاه اغلب در دسترس هستند. شما در مورد انواع موضوعات مرتبط با کسب‌وکار در دوره‌های آموزشی MBA، از جمله ارتباطات، مدیریت، تفکر استراتژیک و کارآفرینی یاد می‌گیرید. با کمک مدرک MBA، می‌توانید در مورد بازاریابی و فروش و تفاوت بین فروش و بازاریابی اطلاعات بیشتری کسب کنید.
گواهینامه‌های حرفه‌ای را دنبال کنید.
برای پشتیبانی بیشتر از اعتبار خود، می‌توانید در مورد دریافت گواهینامه‌های حرفه‌ای فکر کنید. شما می‌توانید با استفاده از این گواهی‌ها استعدادهای خاصی مانند سبک‌های رهبری یا تاکتیک‌های فروش را برای مدیران فروش پرورش دهید. اگرچه ممکن است کارفرمایان به گواهینامه‌ها نیاز نداشته باشند، اما می‌توانند به شما کمک کنند که برجسته شوید. آنها همچنین ممکن است به کاری که شما انجام می‌دهید برای ادامه رشد به‌عنوان یک فرد و یادگیری بیشتر در مورد رشته خود ارزش قائل شوند.
برای تبدیل‌شدن به یک مدیر فروش، کار زیادی می‌طلبد، اما اگر فرد مناسبی باشید، این تلاش ارزشش را دارد. به‌هرحال، مدیر فروش بودن، به تلاش و انگیزه بسیار بیشتر از ایجاد شغل در وهله اول نیاز دارد.
ویژگی‌های مدیر فروش خوب
اجازه دهید برخی از ویژگی‌هایی که یک حرفه‌ای فروش باید داشته باشد را بررسی کنیم:
صبور بودن
یک مدیر فروش باید بسیار صبور باشد. شما نمی‌توانید به‌راحتی با مشتریان خود بی‌ادب باشید.
مشتریان برای باور به شما و اعتماد به محصولات شما به زمان نیاز دارند. زیاده‌روی نکنید و زندگی مشتری را به جهنم تبدیل کنید. به او فرصت فکرکردن و تصمیم‌گیری بدهید.
مردمی‌بودن
برای یک مدیر فروش ضروری است که مشتری‌محور باشد. نیازها و انتظارات مشتری را درک کنید. به‌سادگی چیزهایی را به او تحمیل نکنید.
افرادی که عمودی فروش را نمایندگی می‌کنند باید نسبت به مشتریان مراقب و مهربان باشند.
فقط به اهداف و منافع خودخواهانه خود فکر نکنید. هرگز نباید مشتریان را گمراه کرد. با آنها صادق باشید. از گفتن دروغ و ساختن داستان‌های جعلی بپرهیزید.
پرانرژی بودن
یک حرفه‌ای فروش باید تهاجمی و پرانرژی باشد. افراد تنبل در فروش حرفه‌ای نمی‌شوند.
داشتن شخصیت برون‌گرا
خوش‌بین بودن در فروش سودمند است. متخصصان فروش برای کسب بهترین نتایج باید نگرش پیشرو داشته باشند.
واقعاً لازم نیست که همه مشتریان محصول شما را دوست داشته باشند یا به آن نیاز داشته باشند. هر بار انتظار نتیجه را نداشته باشید. به یاد داشته باشید که شکست‌ها پله‌های موفقیت هستند. انسان باید از اشتباهات قبلی خود درس بگیرد و ادامه دهد. شکست‌ها را به دل نگیرید.
زمان‌بند بودن
افراد در فروش باید برای زمان ارزش قائل شوند. تأخیر در جلسات باعث ایجاد تصور اشتباه در ذهن مشتریان می‌شود.
معصیت است که مشتریان را منتظر بسازیم مگر اینکه و تا زمانی که شرایط اضطراری وجود داشته باشد. کمی زود شروع کنید و مطمئن شوید که به‌موقع به جلسات می‌رسید.
متعهد بودن
یک نماینده فروش که نسبت به کار خود متعهد است، در مقایسه با دیگران به‌خوبی عمل می‌کند و نشان خود را نشان می‌دهد. تعهد در واقع در همه زمینه‌های کاری ضروری است.
اگر به کسی قول داده‌اید که در ساعت 5 بعدازظهر ملاقات کنید، مطمئن شوید که ساعت 4:45 بعدازظهر در محل موردنظر حضور دارید. بهانه‌های احمقانه نیاورید وقتی تعهدات پس گرفته شود، اعتماد از بین می‌رود. نباید برگشتی وجود داشته باشد.
معتمد بودن
مشتریان باید بتوانند به متخصصان فروش وابسته باشند. احساس اعتماد مهم است.
انعطاف‌پذیربودن
یک متخصص فروش باید بداند که چگونه فروش خود را مطابق با مشتری تغییر دهد. فقط به یک طرح یا یک ایده پایبند نباشید.
یاد بگیرید باتوجه‌به موقعیت، سریع تصمیم بگیرید. با تغییرات سازگار باشید. افراد در فروش نباید خیلی سفت‌وسخت و خواستار باشند.
شفاف‌بودن
چیزها را از مشتریان پنهان نکنید. شفافیت برای جلوگیری از مشکلات بعدی ضروری است.
فقط آنچه را که محصول شما ارائه می‌دهد، منتقل کنید.
کوشا و پرتلاش بودن
صرف نشستن در دفتر کار کمکی به فروش نمی‌کند. فرد باید بیرون برود، با مردم ملاقات کند و مشتریان بالقوه پیدا کند. اگر بیرون خیلی گرم یا سرد است شکایت نکنید.
یک حرفه‌ای فروش در حالت ایدئال باید حداکثر زمان خود را در این زمینه صرف کند تا به بهترین شکل ممکن به اهداف برسد.
روابط اجتماعی بالا داشتن
یک حرفه‌ای فروش باید یک ارتباط خوب برای تأثیر مطلوب باشد.
مراقب لحن و زیروبم خود باشید
همچنین یک مدیر فروش خوب دارای ویژگی‌های زیر نیز است:
قابلیت پیش‌بینی
مهارت شنیداری عالی
ضریب هوش هیجانی بالا
ظرفیت به چالش کشیدن و تحریک رشد
سازگاری برای ایجاد انگیزه در فروشندگان با سطوح مختلف تجربه.
درک عالی از وظایف اصلی تیم
محل کار یک مدیر فروش چگونه است؟
وظایف مدیر فروش چیست؟
محل کار یک مدیر فروش بسته به صنعت، شرکت و عملکرد فروش خاصی که بر آن نظارت دارد، می‌تواند متفاوت باشد. بااین‌حال، اکثر مدیران فروش در یک محیط اداری کار می‌کنند که معمولاً در دفتر مرکزی شرکت یا یک دفتر منطقه‌ای قرار دارد. مدیران فروش همچنین ممکن است به طور مکرر برای ملاقات با مشتریان، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری یا بازدید از نمایندگان فروش در این زمینه به طور مکرر سفر کنند.
مدیران فروش ممکن است دفتر خصوصی خود را داشته باشند یا ممکن است در یک فضای اداری مشترک با سایر مدیران فروش یا اعضای تیم کار کنند. آنها معمولاً زمان قابل‌توجهی را در تلفن یا تماس‌های ویدئویی با مشتریان، نمایندگان فروش و سایر ذی‌نفعان صرف می‌کنند. مدیران فروش همچنین زمانی را با استفاده از نرم‌افزار کامپیوتری برای تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش، ارتباط با اعضای تیم و ایجاد گزارش‌ها و ارائه‌ها صرف می‌کنند.
در برخی موارد، مدیران فروش ممکن است در یک محیط پرفشار کار کنند، به‌خصوص اگر شرکت آنها اهداف فروش تهاجمی داشته باشد یا اگر مسئولیت مدیریت یک تیم بزرگ را بر عهده دارند. علاوه بر این، مدیران فروش اغلب ساعات طولانی کار می‌کنند و ممکن است نیاز باشد که خارج از ساعات کاری معمولی در دسترس باشند تا با اعضای تیم یا مشتریان در مناطق زمانی مختلف ارتباط برقرار کنند.
به‌طورکلی، محل کار یک مدیر فروش معمولاً سریع، رقابتی و نتیجه‌گرا است، با تمرکز بر دستیابی به اهداف فروش و افزایش درآمد.
سخن آخر
مدیر فروش فردی حرفه‌ای است که تیمی از نمایندگان فروش را در دستیابی به اهداف فروش یک شرکت رهبری می‌کند. آنها استراتژی‌های فروش را توسعه و اجرا می‌کنند، بر آموزش و توسعه تیم فروش نظارت می‌کنند و داده‌های فروش را برای تصمیم‌گیری آگاهانه تجزیه‌وتحلیل می‌کنند.
مدیران فروش همچنین با سایر بخش‌ها مانند بازاریابی و توسعه محصول همکاری می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های فروش با اهداف کلی سازمان همسو هستند. آنها نقش کلیدی در رشد درآمد، افزایش سهم بازار و بهبود رضایت مشتری دارند.
سنگ بنای موفقیت یک سازمان
تبدیل سرنخ فروش
نمایندگان فروش با مشتریان احتمالی تعامل مستقیم دارند. با ارائه راه‌حل‌های سفارشی، سطح اعتبار و اعتماد مشتری در بخش فروش افزایش می‌یابد.
رشد کسب‌وکار
فروش نقشی اساسی در ایجاد یک پایگاه مشتری وفادار دارد که به نوبه خود به‌عنوان سفیران برند برای مشتریان بالقوه عمل می‌کند. بخش فروش می‌تواند رشد کسب‌وکار را از طریق قدرت بازخورد در رسانه‌های اجتماعی و آنلاین تحت‌تأثیر قرار دهد. نقش اساسی یک مدیر فروش اطمینان از بازگشت مشتریان است.
حفظ مشتری
پرسنل فروش باید اقدامات ماهرانه‌ای را برای رفع نارضایتی مشتری انجام دهند. این یک ارتباط شخصی بین برند و مشتری ایجاد می‌کند و اعتبار برند شما را تقویت می‌کند.
مدیران فروش معماران کلیدی هستند که سازماندهی، انگیزه، سازماندهی و انجام طیف وسیعی از فعالیت‌ها را برای حفظ تیم فروش در هدف و دستیابی به معیارهای مهم بهره‌وری سازمانی مانند درآمد و رضایت مشتری انجام می‌دهند.
وظایف مدیر فروش چیست؟ محل کار او چگونه است؟
